10 Critical Workers
新しい価値をつくる、10の頭脳
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「最高難易度の仕事を若手に」ワークス流、成長の文化
宮越 一貴 / みやこし かずたか
職種 : 営業部署・役職 : プロダクトソリューション事業部 ゼネラルマネジャー入社年 : 1998年 中途入社
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海外2大企業の社長相手に、1人で競り勝った26歳
入社して2年目、ワークスが急成長するきっかけとなる大型案件を、宮越は1人で担当した。従業員1万名を超える大手建設会社の競合コンペ案件。競合相手は、世界シェアNo.1、No.2の外資系巨大IT企業。「勝算0%だと思った」と宮越は振り返る。なぜなら当時のワークスは20名程度の無名企業、信頼はない。一方、ライバル会社は業界で知れわたるカリスマ社長が自らプレゼンする。――しかし、そんな状況だからこそ失うものは何もない。宮越は挑戦した。
「実績で勝てないなら人で勝つしかないと思った」と宮越はいう。そして、毎日のようにクライアントを訪問した。「COMPANY」の優位性を徹底的にアピールするため、ではない。クライアントの担当者が作成するレポートのために情報を提供したり、「バックオフィスのシステムに対する考え方」を一緒に考えたり。目先の利益に急ぐことなく、良き相談相手・ブレーンとして2年間クライアントに寄り添った。ビジネスは、人と人。少しずつ築き上げた本当の信頼関係は、巨大ライバル企業のネームバリューやマンパワー、実績の差を乗り越えた。そして、受注成功。
「上司に助けを求めても、『自分で考えて』と言われるだけでした。でも、いまはその理由がよくわかります。あれこそが本当の権限委譲だ、と。『失敗して数億円、損しても、それはお前の授業料だ』。当時の上司の言葉は、いまも深く心に刻まれています」。
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「新しいチャレンジをした人」が評価される企業風土
ゼネラルマネジャーとして部下を育成する立場となった現在、宮越は「若手にこそ最高難易度の仕事を」というワークス流の成長文化を受け継いでいる。最近、入社3年目の若手が、ある地方自治体から数億円規模の案件をたった1人で受注した。行政機関は新規参入が特に難しい。しかし、宮越が同行したのは2回のみ。
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「部下にいつも言っているのは1つだけ。他責NG(※1)。自らの判断で動いた人だけが成長するのです。私自身、新規事業の立ち上げから、組織のマネジメント、日々の営業プロセスに至るまで失敗の連続。しかし、失敗に対するリカバリー手段、コンティンジェンシープラン(※2)を策定し、実行することで、失敗の積み重ねを成功に導くことができます。チャレンジし続けていれば、必ず失敗もある。失敗を恐れてチャレンジしないことのほうが怖いんです。」
「ワークスは成果主義の企業ですが、『結果主義』ではなく『プロセス主義』であり、失敗した際のプロセスも『どれだけ考えていたか?』を評価の対象にしています」。最高難易度へのチャレンジを賞賛し、失敗を許容する文化がワークスには浸透している。そしてその存在はいまや、世界マーケットを脅かすまでになっている。
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※1 失敗やうまく行かないことを、回りの人・モノ・環境のせいにすること。※2不測の事態が発生した場合に、その損害を最小限に抑え、機能を迅速に復旧する  ための計画。ビジネスの場においては、常に影響因子が変化する。その変化を読み  取り、周囲との最適バランスを考える柔軟性が必須となる。
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現在の仕事
「COMPANY」を新規に販売する営業部門のゼネラルマネジャーとして、 マーケティング・プロモーション・セールスの陣頭指揮をとる。
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