10 Critical Workers
新しい価値をつくる、10の頭脳
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未経験、たった1人で、官公庁のビッグプロジェクトを受注
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中井 陽一郎 / なかい よういちろう
職種 : 営業部署・役職 : 営業本部 セールス&マーケティング グループリーダー入社年 : 2005年 中途入社(パス行使)
「ぽん」っと任された、自らの頭脳を試す絶好の機会
中井が以前勤務していたのはコンサルティング会社。憧れて新卒入社したものの、上司に指示された通りの作業をこなす働き方に違和感を覚えていた。だからこそ、ワークスの「問題解決能力発掘インターンシップ」で「自らの頭脳」で勝負して得た入社パスを行使しての転職を決意したのだった。
入社当初より、「考える営業」を求められた。お客様の課題、それに対するソリューション、すべて自分で考える。その営業スタイルにやりがいを感じていた入社2年目、さらに転機が訪れた。「ある官公庁から、問い合わせをいただきました。当時、ワークスは民間企業を中心にビジネスをしており、官公庁向けの実績は必ずしも豊富とはいえませんでした。私自身も官公庁は未経験。官公庁との契約には、入札というステップを踏まなければならず、民間企業への営業ノウハウだけでは、通用しません。しかもユーザーは何万人にものぼり、契約金額も数億円レベルに達するプロジェクト。そういった状況にも関わらず、上司は迷わず『お前に任せる』と一任してくれたのです。ワークスが若手にこそ最高難易度の仕事を与える社風であることはかねてから聞いていましたが、それは私の予想をはるかに上回っていました」。
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顧客と共に課題を解決するパートナー
その官公庁が問合せの際にワークスに期待していたのは「予算内に収まるシステムを提案」すること。しかし、顧客に言われたままのシステムを提供するだけでは、ワークスの営業は名乗れない。「どんなお客様にも、顕在化していないニーズがあります。想定しうる課題を全て洗い出し、その解決策を徹底的に考えること。お客様の立場に立ち、ときにはお客様を先回りして、理想像を描くこと。これが当社の営業には常に求められるのです」。言葉の通り、中井はクライアントの潜在ニーズの掘り起こしに取りかかった。クライントのシステム導入までの課題を洗い出したり、システムに関する些細な疑問や不安にも一つひとつ丁寧に答えたりしていった。こうした日々が続き、3カ月経つ頃には、先方担当者から、さまざまな相談を持ちかけられるようになっていた。
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「ビジネスの世界では、一般的に『お客様が上で営業が下』とイメージしがちですが、私は、お客様の隣で一緒に問題を解決するパートナーでありたい。それでこそ真のソリューションを生み出せるからです」。顧客と同じ目線で、顧客の抱える課題と真剣に向き合う。その真摯な姿勢が、信頼関係へと結実する。1年半にわたり、そうしたスタンスを貫いた中井。その後、入札を経て、巨額のプロジェクトを受注した。

「ワークスの本質は『お客様の抱えている問題を解決する会社』であること。その営業としてやるべきことは、製品を売ることではなく、お客様のブレーンとなることです。時にはお客様も気づいていない本当の課題を共に見つけ、それに対するソリューションを考え、あるべき姿へと導くことと言えるでしょう」。中井もその想いを胸に、自ら考え行動し、大きな成功を勝ち取った。ワークスでは年次や職種に関係なく、すべての社員が「考える」ことを実践している。まさに、会社全体が自分の頭で考えているのである。
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現在の仕事
「COMPANY」を新規に販売する営業部門に所属し、リーダーとしてチームを引っ張る。
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