10 Critical Workers
新しい価値をつくる、10の頭脳
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最年少かつ総指揮官。こだわりぬいた科学する営業
真道 萌黄/しんどう もえき
職種:営業 部署・役職:営業本部 セールス&マーケティンググループ 入社年:2009年 新卒入社
入社直後、社員数1万名規模の顧客を担当
ワークスの営業が手がける製品とは、企業経営の根幹を支えるシステム。その提案金額は、数千万円から数億円規模にも達する。当然、提案したからといって即座に売れる性質のものではない。受注が決まるまで、2年ごし3年ごしのスパンになるケースがほとんどである。ましてや、ワークスがターゲットとしているのは日本を代表するような大手企業、もしくは官公庁。商談を進める際のステークホルダーは、100名単位にのぼることも。関係者も、顧客の経理・人事部門に経営企画部門、情報システム部門の担当者から取締役までと多岐に渡る。要するに、あらゆる立場・階層の人々に納得感のあるプレゼンテーションをしないことには決して契約にはたどり着けない、極めて難度の高い仕事と言えよう。

一方で、いざ契約が成立すれば、社内のコンサルタントや研究開発者を束ねて、導入プロジェクトを円滑に進行させることも営業にとって大切なミッション。いうなれば、1つ1つ内容が異なる案件を確実に稼働させていくまでのシナリオを自らがすべて構想し、配役を決め、実現させていく「脚本家」であり「総監督」である。
ワークスではこうした難度の高い案件を、入社間もない社員にも一任する文化を持つ。事実、真道も本配属からわずか2か月ほどで従業員数1万名弱のビッグクライアントを担当し、見事、契約へと導いた経験をもつ。このスピード感は、他の会社ではまず味わえないはずだ。だが、真道にとって、入社直後に手がけたこの大型案件は、必ずしも達成感の大きいものではなかった。一つ一つぶつかる課題への解決策を考えている間に、先回りして鮮やかに解決していく先輩の力量を目の当たりにしたからだ。手も足も出せず悔しい思いをした案件を経て、「次は絶対、0から自分でやり遂げたい」真道はそう心に誓った。
科学する営業、必要なのは深い考察力と実行力
次にアプローチする企業については「たとえ非効率的な面があってもすべて私に任せてください」と上司に希望した。それに対する上司の答えは「思う存分、チャレンジしてみろ」。仮に経験が浅くとも、社員の'Will'を尊重する。これこそ、ワークスに根付く風土なのである。即座に真道は動き出した。まずはクライアントのステークホルダーへアプローチ、そして関係者を相関図に落とし込んで分析する。その上で、どうプロジェクトを動かすべきか緻密なシナリオを描いていく。これぞワークスがこだわる科学する営業スタイルだ。
しかし提案する顧客の担当者はもちろん、プロジェクトを共にする社内のコンサルや研究開発者を含めても、真道はいちばんの年下。そうした環境にあっても、自ら指揮をとり、描いたシナリオ通りに周囲を動かさないことには、プロジェクトはいっこうに前進しない。かといって、何の裏付けもない単なる意気込みだけでは、誰の心も動かすことはできない。企業に大きなインパクトを与えるシステムを導入し稼働させるには、相当に高度な経営判断が伴う。その遂行を促すには、かなりの論理性と思考力が否応なく要求される。
「私に任せてください」と自ら手をあげた案件に関して、真道は提案から9か月で受注を勝ち取った。いうまでもなく、すべてを自分の力によって。「気合」や「根性」とは明らかに次元の異なる、揺るぎない営業力を彼女は確実に手にしつつある。
(現在の仕事)「COMPANY」の拡販に尽力する一方で、自ら提案したシステムの導入プロジェクトにも積極的に関わる忙しい毎日を過ごす。
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