新卒採用ENTRY
中途採用ENTRY

常に仮説を立て、戦略的なコミュニケーションを行う。
「どこでも通用する力」を求め挑戦する最高難度の仕事。

Profile

Sales & Marketing Div.
営業 T.K. 2017年入社

Mission

大手企業に対し、経営を支える基幹業務システムの提案を行う

Work experience

新卒入社後、EC部門の営業に配属。
その後、グローバルのERP領域で10か国へのERP提案を経験。グローバルを担当していたこともあり、海外の会計領域の業務ヒアリングコンサル、改善提案に配属。
現在の国内向けERPの営業部門に配属され現在に至る。

どこに行っても通用する営業力を身につけたい
その最適、最速の解がワークスアプリケーションズだった

 

学生時代から起業家になりたいと考えていたT.K.は、そのために福岡から東京の大学に進学し、在学中からベンチャー企業での仕事に関わっていたという。

T.K.

学生時代はいわゆる「意識高い系」でした。1年生の終わりから休学してまで、EV事業を展開するベンチャー企業にがっつり関わっていました。
その経験で得たことは、2つあって、1つ目は「新しいことをやり遂げる気概」、2つ目は「それをやりきるためには営業力などのスキルが重要だ」ということです。

 

そんなT.K.は就職活動でワークスに出会い、社員一人ひとりがプライドを持って仕事をする姿に魅力を感じ入社を決めた。

T.K.

先ほどの2つ目から、「どこに行っても売れる営業力」を身につけたいと考え、就職活動を続けた結果、WAPと出会って、「ここに入れば力がつくのではないか」と思ったんです。
インターンシップに参加した際、そこでお会いした営業の方に、営業の美しさについて語ってもらいました。学生に入社してもらうために話しているのではなく、自分の信念を持って語っている姿に、素直にカッコいいと感じました。
ワークスの営業の魅力は、大きな商材を長期間かけて売るということ。営業として、ただ好かれるのではなく、どういう提案がうまく刺さるのかを突き詰めていくスタイル、そして既に各企業が導入しているシステムをいかにリプレイスするかという難易度の高いミッションに魅力を感じ、これこそ「どこへ行っても売れる営業力」が身につくと思いました。

大手企業に対して超高価格の無形商材を提案する、ワークスの営業の難しさ

現在T.K.は日本を代表する大手企業に対し、統合基幹システムの提案営業を行っている。
営業先は決まっておらず、自分で取り組んでみたい業界や企業を選び、さまざまな仮説を立てながら取り組んでいく。

T.K.

現在は自動車業界に特化しています。業界に特化するのは、その中のメインプレーヤーの具体的な経営状況などに基づいて、私たちが提案するシステムがどのように寄与できるのか仮説を立てながら取り組んでいくためです。
数億円規模の商材をゼロから提案し導入していただくわけですから、時には導入まで数年かかることもあります。

長期間かつ高額の商材を扱うことは、提案の質と量、その両方を求められる。

T.K.

大企業の会社全体に影響を及ぼすシステムですから、単に気に入られて買っていただくのとは勝手が違います。システムが会社にもたらす具体的な価値やメリットを明確に示す必要があります。
例えば、ある企業に対しては、一年間に70回ほどの訪問を行いました。最初の20回は業務のヒアリングを行い細かい業務フローを書けるほどの知識を得たうえで、直面している課題やその原因を探りました。その情報を基に、ワークスのシステムがどう問題解決できるのか、どのような価値提供ができるのかという事を提案することによって、初めてシステム導入の検討をしていただけるようになります。
その結果、「これは素晴らしい」と言っていただけたときはとても嬉しかったですね。

すべてのステークホルダーが納得して意思決定できるよう、本質的な提案を行う

 

ワークスの営業の特徴の一つに、ビジネスコミュニケーションを非常に戦略的に行っていくことで、難易度の高い折衝を展開している点がある。例えば、お客様に営業をするにあたって、組織内の情報の伝達経路や組織構成などを徹底的に洗い出し、本質的な課題を抽出して、戦略を立てた営業提案をする。

T.K.

ワークスの営業は、単に目の前の方に「買ってください」ということで決められるものではありません。例えば会計システムを扱う場合、目の前の経理部長がいいと言えば買ってもらえると思って経理部長ばかりに会って決めていただいたとしても、最後の最後にIT部門からNGを出されてしまうようなこともあります。
ですから、関係する部署や情報の流れを把握して、必要な相手に対して必要な情報を提供していくことで、大企業が組織として決定してもらえる道筋をつけるわけです。
そういった意味でワークスの営業はかなり戦略的です。最近では「営業を科学する」といった本もあり、一般化されてきていますが、そうした考え方がこれほどまでに文化として根付いている企業は珍しいのではないでしょうか。

 

そういうT.K.もワークスで営業をはじめた当初は多少の戸惑いがあったという。

T.K.

営業に対してのギャップはありましたね。
自分は愛嬌があって人に気に入られやすいところがあると思っていたので、それを売りにして営業をすれば成果が出せるかなと思っていましたが、そんな簡単なものではありませんでした。
私たちが提案しているシステムは、それこそ大企業の会社全体に影響があるものですから、もし失敗した場合には先方の担当者責任が問われます。通常はそんなリスクは踏めませんよね。会社の一大決心に対し、関係する誰が見ても間違っていないと思ってもらえる状態をつくり出して初めて会社としての意思決定をしていただけるのです。

 

一般的には、システムの導入は専門性が高いこともあり、営業にあたっては、最初にコンタクトを取る役割、商談を進める役割、システムの細かい要望をピックアップして提案する役割と、フェーズによって担当が分かれている場合が多い。一方、ワークスの営業においてはそうしたプロセスを一貫して担当することができる。

T.K.

ワークスでの営業の魅力は、電話でアポイントを取るところから、関係構築、商談、提案、クロージングまで一貫して関わることができるところにあると思います。
アプローチの方法や提案の仕方なども任されていますし、パートごとに分かれている方式に比べ、全体を俯瞰してみることができますので、とても裁量が大きいと思います。

変革の時期を迎えたワークスにおいて今、できること

 

今、ワークスは変革の時期を迎えている。
2019年8月の経営体制変更以降を「第二創業期」と位置づけ、新たな目標を目指す中、T.K.は何を考え、何に取り組んでいくのか。

T.K.

ワークスが取り組んできた、「日本初の国産ERPを創る」というのは前例がないことでもあり、とても意義のあるものだと思っています。
私たちは非常に価値のある製品を提供していると自負していますし、より多くの企業に使っていただくことで企業の生産性が向上し、世の中の「働く」という概念そのものが変わる、社会に対するインパクトも大い事業です。
そのゴールに向け社員全員がひとつになって進もうとしているのは、大変有難いことですし、そこに身を置いていること自体が非常に面白く、とてもやりがいがあります。
今はまさに変化のタイミングであり、自分たちがやろうとしている事を会社全体が改めて再定義しようとしている時期でもあります。これまで培ってきたものは活かしつつも、今までの安定を捨てて新たな領域を切り開くことが大切です。
私たち一人ひとりが、自分たちのやっていることの「意義は何なのか」を改めて定義し発信していくことが必要だと感じています。

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