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「ワークスらしさ」を守り維持するために
営業としてチャレンジを続けます。

Profile

Sales & Marketing Div.
営業 M.T. 2008年入社

My favorite words

行雲流水

ワークスアプリケーションズの全ての製品を対象に営業を担当するM.T.は、製品を通して企業のROIを高められることに大きなやりがいを感じるといいます。
ワークスらしいチャレンジ精神や前向きさを胸に、お客様の課題解決に挑み続ける彼の仕事のこだわりや展望を聞きました。

仮説検証を繰り返しながら各社の課題に合った提案に落とし込んでいきます

M.T.

私は営業としてSCM、AC、Arielのすべてのプロダクトのセールスを担当しています。提案先は、競合製品を導入している企業や今後成長が見込める企業、課題を抱える業界などさまざまです。たとえば最近では、運送業界への提案に力を注いでいます。
お客様は、それぞれの企業が、それぞれの経営課題を持っているため、幅広い観点から提案するようにしています。たとえば、当社のこれまでの実績・事例に応じて、はじめは仮説をベースに課題を推察し、仮説検証を行いながら、より現実味のある提案に落とし込んでいきます。検証といっても、顧客データをボタンひとつで分析するわけではありません。
開発担当やコンサルタントなどから顧客情報や顧客体験をヒアリング後、それらの情報を加工・修正し、お客様に新たな提案ができるものにしていきます。お客様に応じた改修性を高めるプロセスは、営業センス的な要素も求められるため、難しさもありますが、そこがこの仕事の醍醐味ともいえると思います。

解決の具体性を追求し、顧客事例の伝え方を工夫します

M.T.

提案を受けるお客様は、ただ私たちの話が聞きたいのではなく、課題解決の参考になる顧客体験を求めています。私たち営業ができることは、それらの参考になる顧客事例をお客様の代わりに集め、伝えることです。しかし、その伝え方によってはうまく伝わることもあれば、そうでないこともあります。
そのため私たちは、事例の見せ方にも工夫をしています。たとえばお客様の業界動向やコンペの状況などを事前に調査し、当社の顧客事例をマッピングするなど、解決の具体性を追求するようにしています。
また、お客様の課題の本質をとらえるためにも、信頼され、愛される営業を目指すのはもちろん、オープンクエスチョンではなく、必ず2択・3択の質問をするなど、コミュニケーションの方法にも気を配っています。

企業のROIを高め、社会貢献できることが大きなやりがいです

M.T.

当社の創業時に理念の一つとして日本企業の「情報投資効率を高める」という目標がありましたが、ワークスアプリケーションズの製品は、本当に企業のROIを高められるものだと実感しています。
ワークスのお客様は大企業が中心であり、お客様のステークホルダーまで含めると、数十億人にものぼります。これだけ多くの人に影響を与えることができる製品は、なかなかありません。理念の通り、製品を通して社会貢献できることは大きなやりがいです。
そのため当社の理念であるROIを最大化する提案をおこない、受注が決まったときには達成感を感じます。
また、ときにはお客様から「提案を降りないでください」と言われたり、冗談まじりで「うちの会社に来てよ」などと言われたりすることもあります。そんなときは、お客様に必要とされる営業になれていると感じ、とても嬉しく思います。

営業のプロフェッショナルを目指して、前向きにチャレンジを続けていきます

M.T.

私は営業のプロフェッショナルを目指しており、今後はマインドを作るための哲学的な勉強もしていきたいと思います。また、マネジメントの観点では、常に明るく、前向きで周りにも影響を与えられるようにしていきたいと考えています。
何か問題が生じても、違う解決方法があることを、後輩たちにも伝えていきたいです。組織体制が変わっても、チャレンジ精神溢れる「ワークスらしい」魅力・風土を持ち続けるために、自分が率先してポジティブに挑戦し続けたいと思います。

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