「新たな役割」を担う組織、インサイドセールス部門。
―――当社「インサイドセールス部門」は、今年(2022年)に新しく誕生した組織ですが、組織の立ち上げという重要なフェーズに携わるお二人の役割を教えてください。
H.H.
私は、インサイドセールス部門の責任者として、部門の統括をしています。
H.Kさんは、もともとフィールドセールス部門の中心メンバーなのですが、インサイドセールス部門の立ち上げに伴って、インサイドセールスにおける大型顧客の担当マネージャーとしての役割も担ってもらっています。
―――「インサイドセールス部門」とはどのような役割を担う組織でしょうか。フィールドセールス部門との違いも含めて教えてください。
H.H.
これまで一般的に「営業」というと、案件の新規発掘からクローズ、導入後のアフターフォローまでを一人の営業担当がやるというのが基本的なスタイルでした。それを、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスというように、役割を分けて分担することによって効率的な営業をする、というセールスモデルを用いていて、その役割の一つがインサイドセールスです。
具体的にはマーケティングからインサイドセールスにパスされたリード(見込み顧客)に対してすぐに何か営業を仕掛けるのではなく、2~3年後に導入に繋がる可能性があるお客様をナーチャリングする形で、あるタイミングまではインサイドセールスがそのお客様を担当します。
そして導入の兆しが見えてきたタイミングで、フィールドセールスにバトンをパスして、フィールドセールスの方で成約に繋げてもらう、といった流れです。分業制をとることで、全体の効率性・メリットを最大限求めた組織体制となっていく想定をしています。
H.K.
もともと当社ではインサイドセールスとフィールドセールスという区切りは無く、見込み顧客のリストに対してアプローチを開始するところから、商談を進め、お客様からRFI(情報提供依頼書)・RFP(提案依頼書)を受けて具体的な提案をし、契約締結するところまで、一通りの流れを全て担当するのが当社の営業の役割でした。
今後は、序盤の部分をインサイドセールスが担い、提案が本格化してくるタイミング、つまり案件がホットになったタイミングからフィールドセールスが入る、という役割分担をする方針で、現在インサイドセールス部門の立ち上げを進めています。