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Cross Talk

Cross Talk 公開日:22.10.27
インタビュアー:人事 M.S.

テレワーク下で加速する新たなセールス
「ワークスアプリケーションズのインサイドセールス部門」の魅力とは?

今回は「ワークスアプリケーションズの営業部門 - インサイドセールス‐」をテーマに、インサイドセールス部門責任者とマネージャーに話を聞きました。

当社の営業部門については、こちらの記事で「フィールドセールス」を取り上げています。ぜひ併せてお読みください。

Profile

Cross Talk
営業 H.H.(株式会社ワークスアプリケーションズ)
メーカーおよび外資系IT企業でフィールドセールス・インサイドセールスのキャリアを積み、2022年にワークスアプリケーションズへ中途入社。
セールス部門のマネジメントの経験を活かしてインサイドセールス組織の責任者として、組織立ち上げを担当。
Cross Talk
営業 H.K.(株式会社ワークスアプリケーションズ)
メーカーでの営業職を経て、2013年に中途入社。
現在はワークスアプリケーションズのインサイドセールスを担当。
当社での豊富な営業経験を活かしてインサイドセールス組織の立ち上げに参画。

「新たな役割」を担う組織、インサイドセールス部門。

 

―――当社「インサイドセールス部門」は、今年(2022年)に新しく誕生した組織ですが、組織の立ち上げという重要なフェーズに携わるお二人の役割を教えてください。

H.H.

私は、インサイドセールス部門の責任者として、部門の統括をしています。
H.Kさんは、もともとフィールドセールス部門の中心メンバーなのですが、インサイドセールス部門の立ち上げに伴って、インサイドセールスにおける大型顧客の担当マネージャーとしての役割も担ってもらっています。

 

―――「インサイドセールス部門」とはどのような役割を担う組織でしょうか。フィールドセールス部門との違いも含めて教えてください。

H.H.

これまで一般的に「営業」というと、案件の新規発掘からクローズ、導入後のアフターフォローまでを一人の営業担当がやるというのが基本的なスタイルでした。それを、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスというように、役割を分けて分担することによって効率的な営業をする、というセールスモデルを用いていて、その役割の一つがインサイドセールスです。

具体的にはマーケティングからインサイドセールスにパスされたリード(見込み顧客)に対してすぐに何か営業を仕掛けるのではなく、2~3年後に導入に繋がる可能性があるお客様をナーチャリングする形で、あるタイミングまではインサイドセールスがそのお客様を担当します。
そして導入の兆しが見えてきたタイミングで、フィールドセールスにバトンをパスして、フィールドセールスの方で成約に繋げてもらう、といった流れです。分業制をとることで、全体の効率性・メリットを最大限求めた組織体制となっていく想定をしています。

H.K.

もともと当社ではインサイドセールスとフィールドセールスという区切りは無く、見込み顧客のリストに対してアプローチを開始するところから、商談を進め、お客様からRFI(情報提供依頼書)・RFP(提案依頼書)を受けて具体的な提案をし、契約締結するところまで、一通りの流れを全て担当するのが当社の営業の役割でした。

今後は、序盤の部分をインサイドセールスが担い、提案が本格化してくるタイミング、つまり案件がホットになったタイミングからフィールドセールスが入る、という役割分担をする方針で、現在インサイドセールス部門の立ち上げを進めています。

「ワークスアプリケーションズらしい」インサイドセールスを。

 

―――「ワークスアプリケーションズのインサイドセールス部門」ならではの魅力というと、どの辺りでしょうか。

H.H.

まず、当社製品が扱う領域は、お客様の業務の「基幹のシステム」に関わる部分が大きいので、そういった意味では、非常に責任の重い役割だと思っています。
だからこそ、当社製品のご提案を通して、お客様の業務の生産性を高め、企業価値の拡大に貢献することで、本質的にお客様のお役に立てるような、大きな提案に携わることができるのは、非常に魅力的です。

また、インサイドセールス部門はまだ新しい組織で、組織の立ち上げ段階にあります。マーケティング部門・フィールドセールス部門を含めた営業体制のトランスフォーメーションの段階にあるわけですが、「ワークスアプリケーションズ」の製品や組織の状況・リソースに応じた、適切な役割や体制を定義していく必要があると思っているので、インサイドセールス部門単体で進めるのではなく、他部門ともコミュニケーションをとりながら、相談しながら作っていっている最中です。
部門を跨いで、皆さんから意見をもらったり、ディスカッションをしながら組織や体制を作っていける部分は、立ち上げ段階ならではの魅力だと思います。

H.K.

一般的なインサイドセールスだと、恐らく、リードに対してテレアポをするというのがメインの役割で、商談を獲得したらすぐにフィールドセールスに案件を渡すケースが多いのかなと思います。
ワークスアプリケーションズのインサイドセールスにおいては、当社が扱う商材の金額規模が大きい、商談のスパンが長く(数年以上かかる案件もある)、それに伴ってクローズまでの期間も長い、といった特徴があるので、インサイドセールスもフィールドセールス同様に製品知識・お客様の業務についての理解を持ち合わせて、商談もしますし、お客様へのナーチャリングとして当社の魅力づけをするだとか、本格的な検討に向けてお客様の気運を高めていくだとか、より多くの役割も果たしていくことになると思っています。

このような役割を果たす中で「インサイドセールス=テレアポ取り」という考え方ではなくて、ワークスアプリケーションズのインサイドセールスとして、「シナリオ」を意識した営業ができる、難易度の高い(※)「ワークスアプリケーションズの営業」の醍醐味を経験できる部分があるのではないかと思います。

一方で、フィールドセールスとの違いで言うと、これがまさに「世の中のインサイドセールス」の特徴と共通してくる部分だと思うのですが、内勤営業として、多くの顧客へのアプローチ方法は電話やメール、あとはマーケティング部門と連携した施策を打つこともあるので、これまでフィールドセールスでタッチし切れなかったところまでお客様との接点を持てるといった部分が特徴かなと考えています。

 

※当社営業の特徴に関しては、フィールドセールスについてのインタビュー記事でも取り上げています。ぜひ併せてお読みください。

私たちの “Will”

 

―――インサイドセールスの仕事を通して、実現していきたいことはありますか。

H.H.

社内に対しては、インサイドセールス部門をワークスアプリケーションズ・グループにとっての「人材の宝庫」にしたいです。インサイドセールスは業務内容が多岐に渡り会社全体の様々な組織と関わりがある部門なので、その関わり合いのなかで自社や製品に関する知識を貯めて、インサイドセールスからフィールドセールスにチャレンジする、開発にチャレンジする、というようにインサイドセールス部門から各部門に人材を送り込めるような組織にしてしていきたいと思っています!

もちろんインサイドセールスを極めて、そこからマネジメントにチャレンジする人が出てくるのも良いと思いますし、先ほどお伝えしたように全く別の業務にチャレンジするのも面白いかなと思います。

また、社内外問わずですが、結果を出すことで会社や事業の成長に貢献しインサイドセールスの価値や存在感を高めていきたいです。

H.K.

まず、先ほどお話しした、当社にインサイドセールスとフィールドセールスの区切りが無かった時代で言えば、基本的に一人の営業が自分の持っている顧客リストに対してアプローチをしていくという手法をとっていたので、案件化できそうな顧客にアプローチが集中しがちでした。
その結果、あるお客様に集中している間、他のお客様に対して魅力づけができていないため、一つの案件が終わったときに次の案件を見つけることが困難になるケースや、進行中の案件に手をかけている間に、実は知らないうちに他のお客様への提案機会を逃してしまっていたケースが発生していたと思います。

そういった部分に対して、今後はインサイドセールスとフィールドセールスが連携し、インサイドセールスが常にお客様に対するアプローチができている状態を作ることで、広範囲のお客様に対して、きちんと丁寧なアプローチができるようにしていきたいです。

お客様への「興味・思い」を持って、「自分らしく」挑戦できる人材と共に。

 

―――インサイドセールス部門において、どのような仲間と一緒に働きたいと思いますか。

H.H.

少し話が逸れますが、私は2022年に当社に入社したのですが、当社に対して「すごく風通しの良い会社だな」と感じています。
良い意味でベンチャー企業の気質が残っていると言うのでしょうか。一人ひとりが自分の仕事に責任を持っていて、上下関係にとらわれることなく言いたいことはきちんと言える環境だと思います。優秀な人が多いので、そういった人達と一緒に働けて自分自身が日々刺激を受けているので、入社して良かったなと思っています。 そういった背景があるので、いろいろなバックグラウンド、経験を持っている方と一緒に仕事をしていきたいですね。

H.K.

インサイドセールス部門は組織の立ち上げのタイミングにあるので、今まで自分が経験してきたことを活かして新しい風を吹かせてくれるような方、自分の経験・知識を提供しながら組織をより良くしていきたいという意識を持っている方にぜひジョインしてもらいたいです。
一方で、当社の製品や、提案の仕方・営業の仕方などは「ワークスアプリケーションズらしさ」のようなオリジナリティもある部分なので、良いところは素直に吸収しつつ、別の視点で意見や改善点を挙げていける意欲のある方は、高い価値を発揮していただけるのではないでしょうか。

それから、もし「自分はIT知識を持っていないけれど、業界未経験でも務まる仕事なのか」といったことを気にされている方がいらっしゃるようであれば、その点は、心配ないと思います。

私自身も、メーカーの営業職から転職する形で、全く畑違いのところから入社したわけなのですが、実際の仕事の中では、IT知識の深さ以上に、お客様のビジネス・業務に興味があることが一つのポイントになってくると思っています。
この業界はどういう仕事をされているのだろう?どういうKPIがあって、どのような意識を持って働いてらっしゃるのだろう?それによって何を目指して、実現しようとされているんだろう?…といったところに興味がある方であれば、現在のIT知識は必ずしも必要ではないのではないかと考えています。
私たちはIT製品を扱っていますが、その製品によって、最終的にお客様のビジネスをより良くしていく、お客様に貢献していく、ということを目指しているので、例え初めはIT知識が無かったとしても、お客様に貢献する方法はいくらでもあるんじゃないかと思います。
ぜひ「お客様」に対して興味のある方、興味を持っていただける方に当社の営業にチャレンジしていただきたいです!

 

―――本インタビュー記事を読まれている求職者の方へ、メッセージをお願いします。

H.H.

インサイドセールス部門については、組織の役割についてなど、皆さんにいろいろ意見を出してもらいながら、一緒に作り上げていく段階だと思っています。
当社の魅力の一つに、新人・ベテラン関係なく、たとえ入社間もない社員であっても大きな仕事を任せる環境、挑戦させるという社風がありますので、やる気と向上心に自信のある方はぜひ一緒にインサイドセールス部門を作り上げていきましょう!

また、先ほどのH.Kさんのお話と共通する部分でもありますが、IT業界未経験であっても「自分自身が本当に成長したい」という気持ちと、「お客様目線で物事を考えられる」思いがあれば、充分活躍可能な会社だと思ってます。
そういった気持ち・思いをお持ちの方はぜひ、エントリーをご検討いただければと思います。

H.K.

せっかくインサイドセールス部門の立ち上げ、軌道に乗せる段階で入社していただく形になるので、「ワークスアプリケーションズならでは」のインサイドセールスの在り方を一緒に作っていきたいと思っています。
インサイドセールスの基本的なミッションは「フィールドセールスに商談案件をパスする」というものなので、インサイドセールスのマネージャーに言わせれば「ちゃんとフィールドセールスに渡しなさいね」という話だとは思うのですが(笑)、私の想いとしては、インサイドセールスであっても、お客様から「ずっと担当してくれないの?」と言っていただけるような関係性を築いていきたい。そこに共感してくださるような方と一緒に仕事ができたら嬉しいです。

ちなみに、働き方の部分ですと、テレワークやフレックス制度を組み合わせることで、ワークライフバランスもとりやすい環境だと思います。男女問わず、そういった働き方を活用して育児と仕事のバランスをとっている社員も多く、家庭と両立しながら営業のキャリアを築くということも可能かと思います。

★Pick up!!★

 

テレワーク下でのコミュニケーション

H.K.

まず、お客様とのコミュニケーションをはじめとするインサイドセールスの業務は、基本的にはテレワークで完結します。
一方「社内のコミュニケーション」で言うと、テレワーク下でのコミュニケーションのとり方としては、チャット・メールでの文面のやり取り、ウェブMTG、ウェブ1on1などがメインになります。
ただし、例えば新しく入社したばかりの人だと、オンラインでのコミュニケーションにハードルを感じることもあるので、状況に応じて出社の機会も作るなど柔軟に対応できるようになっています。

H.H.

定期的なオフィス出社の機会としては、月に1度、部署として、コミュニケーションを目的とした「出社奨励日」を設けています。
基本はテレワークでありながらも状況に応じてオフィスに出社して業務を進めたり、コミュニケーションをとったり…自身の状況に合わせてテレワークと出社のハイブリッドのような形での対応も可能です!

 

※本記事掲載の情報は、公開日時点のものです。

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