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Cross Talk

Cross Talk 公開日:22.10.27
インタビュアー:人事 M.S.

高難易度のセールスだからこそ、やりがい・価値が見出せる
ワークスアプリケーションズならではのセールスの特徴を語ります

今回は「ワークスアプリケーションズの営業部門 - フィールドセールス‐」をテーマに、フィールドセールス部門の若手社員二名に話を聞きました。

当社の営業部門については、こちらの記事で「インサイドセールス」を取り上げています。ぜひ併せてお読みください。

Profile

Cross Talk
営業 R.H.(株式会社ワークスアプリケーションズ・エンタープライズ)
広告代理店での営業職を経験し、2020年に中途入社。
現在は、フィールドセールス部門にて主に新規顧客を担当する営業チームに所属。
Cross Talk
営業 Y.T.(株式会社ワークスアプリケーションズ・エンタープライズ)
2021年に新卒入社。
現在は、フィールドセールス部門にて主に新規顧客を担当する営業チームに所属。

自身のキャリアをイメージできる会社、「こういう人達」と一緒に「こういう風に」働きたいと思える会社。

 

―――今回入社から比較的間もない「若手」のお二人に話を聞くということで…まずは新卒入社者・中途入社者それぞれの立場から、当社への入社を決めた理由を教えてください。

R.H.

私は、もともと前職でも営業を担当していたのですが、自分の「営業」としての市場価値をより高めていきたいと思い、次のキャリアを積む場として当社を選びました。

高単価かつ無形商材であり、営業としての難易度が高い当社の主力製品ERPパッケージ(“HUE”, “HUE Classic”)を、様々な業界・業種の企業様にご提案するという、チャレンジングな環境であれば、自分が目指す「どこでも幅広く活躍できる営業」を目指せるのではないかと思い、入社を決意しました。

また、2019年の会社分割を経て、会社としても心機一転頑張っていこうというフェーズであり、社員一丸となって奮起していくタイミングで会社に貢献できるというところにやりがいを感じたのも理由の一つです。

Y.T.

私は、ワークスアプリケーションズには優秀な人が多いと、当時も今も感じているのですが、入社のきっかけも、その優秀な人たちと一緒に働いてみたいと思ったことです。
特に、就職活動中に出会った当社の女性社員の姿がとても印象的でした。「自分はこういうビジョンを持って、こういう仕事をしていくんだ」という強い意志や、お客様に対してはもちろん、社内に対しても「こういう働きかけをしていきたい」と積極的にアクションを起こして働いている様子がとても素敵で…。自分もそんな働き方をしてみたいなと思い、入社しました。

難易度の高い営業、それがワークスアプリケーションズのフィールドセールス。

 

―――IT営業未経験の状態から、当社のフィールドセールスに挑戦してみていかがでしょうか。

R.H.

そうですね、実際にやってみて、思っていた以上に難易度の高い営業だなと実感しています。
当社の営業の特徴として、扱う商材が高単価である、という点があります。
そのため、商談によっては1年以上かかることもあり、導入を検討いただくお客様にとっても重要度の高いプロジェクトになります。

意思決定に関わる「関係者」の人数も多いですし、金額規模やプロジェクト規模が大きいがゆえに、その「関係者」のなかに先方の経営層・上層部の方が含まれることも当たり前のようにあります。

先方の経営層の方も含めたあらゆる「関係者」の方に、「この製品を導入したい、この製品じゃないとダメなんだ」と思っていただけるような提案が求められるという点で、かなり難易度が高い営業だと思っています。
その分、受注いただいた際には、大きなやりがいや達成感を感じられる仕事です。

 

―――新卒として、全く未経験の状態から当社の営業に挑戦してみていかがでしょうか。

Y.T.

R.Hさんの言う通り、高単価の商材を買っていただくのは、簡単なことではないと思います。
高単価だからこそ、心から底から価値を感じてもらわなければ、我々の製品は売れないと思っています。

営業をするなかで、お客様から「業務を効率化したい」や最近では「ペーパーレス化をしたい」といったお話を伺うことが多いのですが、お客様の言葉の表面だけを捉えて解決するのであれば、極端な話、当社の製品ではなく、安価で導入が簡単なシステムを入れて解決することも可能だと思います。

ただ、私は「お客様の表面上で見えている課題」だけではなく、「見えてない課題を掘り起こして、課題として認識してもらうこと」が、ワークスアプリケーションズの営業がお客様に提供できる価値だと思っています。
お客様への提案活動のなかで、お客様の奥底にある課題をつかみ、そのうえで「当社の製品であれば、こう実現できる」「当社製品だからこそ実現できる」といったストーリー、実現する未来を描くこと、その積み重ねのなかでお客様に「ワークスアプリケーションズの製品がオンリーワン」と思っていただけると思います。

「当社製品だからこそ実現できる」とお客様に胸を張ってお伝えできるのは、これまで多くの大手企業様へ導入していくなかで鍛え上げてきた豊富な機能や業務ノウハウを我々が持っているからこそだと思います。

加えて、先ほど、ストーリーのなかで当社製品の良さを伝えていくとお話ししましたが、「誰に(役職や立場)」「どのタイミングで」「どのように伝えるのか」を考えることが特に重要だと考えています。それを社内では「シナリオ」と呼んでいるのですが、このように様々な要素を踏まえて、提案活動をしていくことが必要なので、本当に難易度の高い営業だなと感じています。

一つのやり方に固執しない。それぞれのやり方で「お客様の立場」になる。

 

―――「難易度の高いセールス」に取り組むなかで、お二人が工夫している点を教えてください。

Y.T.

先ほどの話と重なりますが、提案活動のなかで「お客様でも気づいていない課題」を掘り起こしていくことが一番重要だと思っています。

「お客様でも気づいていない課題」を見つけ出すために、まずはやはり「課題について深く話していただける、業務について色々教えていただける」そういった関係になることが大事だと思っています。

具体的な工夫としては、最初のステップの「関係性をしっかり築く」ために、まずはシンプルにお客様との接触回数を増やすということでこまめにお電話等でコミュニケーションをとるだとか、1回1回のご提案のなかで「この提案はなかなかいいね!」と思っていただけるような、お客様にとって価値のあるご提案を積み重ねたりだとか、その繰り返しを意識しています。

R.H.

普段から、相手にとってのメリットは何なのかを考えるようにしています。 単に「お客様のご要望だからやる」のではなくて、なぜこのご要望をおっしゃっているのか?なぜそれが必要なのか?という、お客様の意図を意識したうえで、どうしたら最大限のメリットを提供できるかという点を常に考えるようにしています。
当たり前のことではあるのですが、初歩的だからこそ、つい忘れがちなポイントでもあると思うので、「目の前の人のメリット」を常に考えるよう意識しています。

 

―――R.Hさんは、前職でも営業を担当していたとのことですが、「目の前の人のメリットを考えるように」というのは、前職から意識されていたのでしょうか。

R.H.

当社に入社してからより強く意識するようになりました。
前職も当社と同じ無形商材ではありましたが、窓口の方と多くコミュニケーションをとり、深い関係構築ができるか?という部分に注力していました。

対して、当社製品の営業においては、もちろんお客様との関係性も重要なのですが、経営層の方々の判断が必要になってくるので、「経営視点で判断を行うために必要な情報は何なのか?」「課題の本質的な部分は何なのか?」「それを当社製品でどう解決するのか?」といったところを情報として提供する必要があります。そのため、目の前のお客さんにとって必要な情報をメリットベースで伝える、ということを以前よりも強く意識するようになりました。

 

―――お二人それぞれの「工夫」について、具体的なエピソードがあれば教えてください。

R.H.

意識するようになった一つのきっかけとして、とあるお客様とのエピソードがあります。
入社してすぐに担当をした案件のクロージングのフェーズで、お客様から価格の調整、いわゆる「値引き」をしてもらえないかというご要望をいただいたことがありました。
当時の私はそのご要望をそのまま社内に持ち帰って相談をしたのですが、その際に先輩社員から「値引きをするということは我々から提供できるサービスやその範囲が狭まることに繋がり、結果として、お客様に製品を導入した価値を十分に感じていただけない可能性がある。それはお客様のためになるのか。」といった指摘を受けたことがありました。

それを踏まえて、改めてお客様とお話しすると、先方の経営層に対して、導入の判断材料となる情報が不足しており、値引きという手法を検討されていたことが分かりました。
そこから、お客様と一緒に判断材料に値する情報を言語化することで、結果的には当初の価格で採用いただくことができました。
こういった経験が、お客様のご要望の本質を考える、お客様の立場でメリットを考える、という意識に結びついています。

Y.T.

今年(2022年)の春ごろに、入社して初めて、先輩と一緒に担当した案件で、“HUE”の受注をいただくことができたのですが、なぜ受注をいただけたのか?という観点で考えてみると、やはり先ほどからお話ししている「お客様としっかり関係性を築いて、お客様の業務や業界の特性を理解する、そして、お客様の実現したい業務を深掘りしたうえで、実現したい業務に対して当社製品だったらどのような価値を提供できるのかをご提案する」ということを積み重ねていった結果ではないかと思っています。

その積み重ねのなかで、心から「HUEが良い」と思っていただくことができたのではないかなと思っています。

ご提案のなかで「当社製品を使っていただくことでお客様にとってどんな効果やメリットがあるのか?」という部分をしっかり描いてお見せするというところは、R.Hさんが言っていた「目の前の人のメリットを考える」というところと共通する部分かもしれませんね。

このフィールドだからこそ、一人ひとりが「成長」できる。

 

―――「難易度の高いセールス」に挑むなかで、ご自身の成長に大きくつながった部分はありますか。

R.H.

当社に入社してから、物事の「本質」を捉える力がついたと感じています。この力が身についてきた背景には、ここまでお話ししてきた、高額かつ企業にとって重要な商材ゆえに、お客様や先方の経営層の方に対して、論理立ててご説明する必要があったこともありますが、もう一つの背景に、日々仕事をするなかで感じる、当社の文化があると思います。

前職は一人で案件を進めるような営業スタイルだったのですが、当社の営業では、一つの案件を進めるなかで関わる社内の関係者がたくさんいます。
社員の思考として「ものごとの本質をロジカルに考える」というのが根づいているので、たとえ他部門の人であっても、良い意味で遠慮なく「これはどうしてこうなっているの?」と質問してくれます。
実際、その質問を受けて初めて気がつくような視点もあるんですよ。会話をして、質問を受けるうちに、「この話を持って行ったら、うちの社員はこの辺りに疑問を抱くだろうな」と意識するようになり、あらゆる事を深く考えるようになったんじゃないかと思っています。

Y.T.

営業の一つのポイントとして、「当社の製品を使っていただくことによって、お客様のビジネス・業務のなかで何が実現できるのか?」という未来像を描く、そのためのシナリオを考えるということがあると思うのですが、入社したばかりの時は製品知識も業界知識もなかったですし、先輩方からのアドバイスをもらうことがすごく多かったです。自分で一から作ってみても、直すべきことが多くて、ほぼ全部直し!みたいなことも正直ありました(笑)。

そんななかで、周りの先輩からは「もしかすると、お客様はこういうところで困っているのかもしれない」「こういう伝え方の方がいいかもしれない」など、私が見えていない角度からのアドバイスをもらい、営業としての提案の仕方を学ぶことが出来ました。そのおかげで、自分の力でも少しずつ、シナリオ作りができるようになってきたのが、成長ポイントかなと思っています。

その成長の背景に、新卒1年目の私に対しても、「やってみたら?」と挑戦させてもらえる環境があります。先輩の温かいサポートのなかで、日々成長出来ているのかなと感じます。

私たちの “Will”

 

―――お二人の今後の目標を教えてください。(当社の行動指針“5 Ways”と絡めて話してもらいました。)

R.H.

自分としては、“5 Ways”の「みんなでWow!」というところを体現していけたらと思っています。
もちろん営業として「顧客とWow!」という意識も必要だと思っているのですが、お客様も含めて、社内外問わず営業業務・案件に関わる人達、全ての人と驚きと感動を分かち合っていきたいなと思っています!

Y.T.

私は「顧客とWow!」のところですね。
お客様と一緒に未来を作っていく、「こういう未来を実現できる可能性がある」という提案をしていくという観点で、お客様と一緒に驚きと感動を作っていきたいです!

少し具体的に言うと、やはり、ものを売る以上、そこに責任があると思っているので、今は新卒2年目で先輩方の助けを借りながら、言ってしまえば補助輪が付いた状態で走っているような状態だと思うのですが、「当社製品を使うことで、お客様の今持っている課題を解決し、より良い業務・会社にしていく」といったところを自分の力でしっかり描いていけるようになりたいです。まずは補助輪なしで一人で操縦できるように、先輩方のようなレベルを目指し突き進んでいきます。

 

※“5 Ways”の詳細は、こちらのプレスリリースをご確認ください。

オープンかつチャレンジングな環境で、一緒に切磋琢磨できる仲間を待っています。

 

―――本インタビュー記事を読まれている求職者の方へ、メッセージをお願いします。

R.H.

私自身、異業種からの転職で当社に入社したのですが、当社は、異業種・未経験からの挑戦に対しても門戸が開かれている、ある種珍しい会社だと思っています。
当社で働くキャリアというのは、これから当社の求人に応募される皆様にとってプラスになる経験が待っていると思います!
自分自身も日々実感していますので、ぜひ一緒に働けることを楽しみにしています!

Y.T.

ここまでお話ししてきた通り、当社のフィールドセールスは難易度の高い営業ですが、手を上げたら挑戦させてもらえますし、とても成長できる環境だと思います。また、「IT業界」と言うと、女性社員が少ないイメージを抱かれる方もいらっしゃるかもしれないですが、当社は、部門に拘らず女性社員が比較的多い会社だと思っています。営業部門にも、活躍している女性マネージャーもいます。
自分の将来、キャリアのためにチャレンジしてみたいという挑戦意欲のある方はぜひエントリーしてみていただきたいです!

 

★Pick up!!★

 

当社の社風や文化

R.H.

仕事の進め方、働き方、色々な観点で、自由な会社だと思います。
案件の取り方なども、かなり裁量を与えてもらっていますし、たとえ大きな規模の案件であっても、手を挙げれば新卒社員も先輩のサポートに付く形で挑戦させてもらえます。
また、働き方についても、テレワークやフルフレックスタイム制など、自由度が高いですね。

Y.T.

インタビューでも少し出てきましたが、「論理的に考えること」が得意な社員が多いのは一つの特徴だと思います。
営業の提案の方向性をはじめ仕事の進め方全般も、明確な理由や目的があるので、納得感があり、とても仕事がしやすいです。
冒頭でもお伝えしましたが、目標にしたいと思えるような、熱量が高く優秀な人がいます!

 

※業務特性上テレワークができない職種もございます。
※フルフレックスタイム制は、一部適用対象外の雇用契約・職種もございます。

 

※本記事掲載の情報は、公開日時点のものです。

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